表达愤怒的时机如何影响谈判关系？上纽大教授研究探秘

2022年7月，上海纽约大学管理与组织学助理教授David Hunsaker的研究成果发表于全球相关领域知名期刊《谈判与冲突管理研究》。研究发现，在商业谈判中，表达强烈情绪的时机会对谈判双方的关系产生重大影响。在谈判前期表达愤怒通常不会损害双方关系，而在谈判后期表达往往会降低双方的满意度，有损关系发展。

研究意义

不少研究都围绕愤怒情绪对商业谈判的影响展开，所得结果也各不相同。一些研究表明，表达愤怒可推动谈判双方达成交易，有的则认为愤怒会损害双方关系，不利于交易达成。而Hunsaker教授在研究中探讨了愤怒表达时机的重要性。“大多数研究把愤怒当作二元变量，即谈判中要么表达愤怒，要么不表达，”他说，“我们需要将愤怒表达的时间具体到谈判前期或后期，毕竟表达愤怒的时机不同，产生的影响也不同。”

实验和方法

本篇论文由Hunsaker教授和宾夕法尼亚州立大学哈里斯堡分校Teng Zhang教授共同撰写。二人进行了两个实验。第一个实验中，参与者与计算机模拟的线上谈判方有六轮谈判机会，计算机会在第一轮或第五轮表达愤怒，发送“什么？你在开玩笑吧？”“这个报价真令人不爽”等信息。在第六轮谈判中，系统会接受参与者的报价。

第二个实验在MBA课堂进行。65名学生被分成多组。两位教授让一半的“买方”小组在谈判前期表达愤怒，另一半则在后半段表达，并在每次谈判结束后调查参与者情况，了解其继续谈判的意愿，以及对谈判双方间关系的看法。

研究发现

实验数据统计结果显示，谈判中表达愤怒的时间点极大地影响了参与者的满意度和继续与对方互动的意愿。按照7分制的计算标准，当在谈判后期表达愤怒时，参与者的满意度均值为3.70，继续谈判的意愿值也是3.70；而在前期表达愤怒，则满意度均值为5.34，意愿值是5.38。

这一研究结果对于谈判者来说很重要。因为谈判后期往往更需要依靠合作达成交易，在此阶段表达愤怒容易造成更糟糕、影响更大的后果。“如果你必须要表达愤怒，最好是在谈判前期，然后再使用推动合作的谈判策略。”Hunsaker教授解释道。

未来研究

为什么在谈判前期表达愤怒对谈判双方关系的影响较小？是因为愤怒带来的影响会随着时间减弱，还是因为双方通过持续交流合作修复了这一关系？本篇论文为探索这些话题留下了更多空间，Hunsaker教授希望未来能有研究揭示其中奥秘。他也期望通过比较中美两国的研究数据，在探讨与谈判中的愤怒情绪有关的话题时提供跨文化视角。“不同文化表达愤怒的习惯是不同的，”Hunsaker教授说，“那么问题来了，在中美不同的文化背景下，表达愤怒的时机对谈判的影响是否不同？”

Hunsaker教授的研究重点是谈判、冲突解决和沟通。他即将在《谈判与冲突管理研究》上发表另一篇论文，探讨为什么将表达愤怒作为一种谈判策略实则会弄巧成拙。